책을 읽고 이해한 바를 요약하여 다시 읽기 위해 개인적으로 기록하는 블로그입니다. 목차는 같으나 내용이 본문과 일치하지 않고 본인의 생각을 거쳐 요약된 내용임을 알려드립니다. 관심 분야는 마케팅, 자기계발, 경영, 비즈니스, 주식 등 입니다.
도서소개
사업에 성공하는 방법은 무엇일까? 사업은 고객에게 집중하는 것이다. 고객의 문제, 반응에 집중하고, 소통하라.
저자
저자인 라이언 대니얼 모런은 수백 개의 100만 달러 비즈니스를 탄생시킨 연속 사업가이다.
고등학교 졸업 선물로 받은 1,000달러로 온라인 마케팅 사업을 시작해, 대학 졸업할 쯤에는 10만 달러가 되었다. 본격적으로 요가용품 회사를 세워 연매출 100만 달러 달성 전 매각에 성공했다. 다음 단백질보충제 회사는 연매출 100만 달러를 기록하고 1,000만 달러에 매각했다. 당시 29세였다. 이 후 스킨케어 및 헤어제품 회사 역시 연매출 100만 달러 기업으로 성장시켰는데, 이 모든 것은 직원을 고용하지 않고 이뤄낸 것이었다.
이 과정에서 혼자서도 마이크로 비즈니스를 구축하고 매각할 수 있는 프로세스를 개발한 저자는 온라인 교육 및 창업자 커뮤니티를 설립했다. 이를 통해 300명 이상의 초보 사업가가 고용없이 연매출 100만 달러를 성공했으며, 6,000만 달러에 회사를 매각하기도 하였다. 저자가 개발한 이러한 프로세스에 수 백명의 성공 경험이 더해져 탄생한 ‘100만 달러 비즈니스 만들기 프로젝트’는 계속 발전해왔다.
도서요약
1. 사업하기 전 알아야 할 것들
– 미리 기억해두어야 할 여섯 가지 조언
- 사업은 생각보다 힘든 일이다.
힘든 여정이라고 누군가 말해줘도, 책으로 읽어도 상상하기조차 어렵다. - 무엇을 얻느냐가 아니라 무엇을 창출하느냐의 문제다.
너무나 많은 사람이 이 세상에는 가치가 한정되어 있다고 믿으며 그 안에서 자신의 몫만 일부 챙기면 된다고 생각한다. 가치는 우리가 만들어내는 것이다. 파이 한 조각을 얻기 위해 있는 파이 중 한쪽을 취하는 것이 아니라, 우리는 새로운 파이 하나를 굽는다. 제프 베조스가 부자가 될 수 있었던 이유는 그가 업계를 바꿔놓았기 때문이다. 이것이 가치 창출이다. - 성장은 이자와 같아서 복리로 불어난다.
대단한 성공에서 비범한 결과물이 탄생하는 것이 아니라 조금씩의 성과가 시간에 따라 쌓이며 놀라운 결과가 만들어지는 것이다. 부를 쌓는 것도 같은 이치이다. 한번 매출이 크게 발생하는 것이 아니라, 뭔가 제대로 된 일을 하고 그 효과가 쌓일 때까지 꾸준히 해야 부자가 될 수 있다. 내 경험에 따르면 12개월 동안 꾸준한 노력이 쌓여야 수익성 높은 비즈니스를 성공적으로 만들어낼 수 있다. 모든 일, 성공은 습관에서부터 시작한다는 것을 명심하고, 장기적으로 목표를 세우고 습관을 쌓아야 한다. - 돈보다 비즈니스가 더욱 큰 영향력을 발휘한다.
사업가의 길로 들어서는 사람들은 너무 좁게 생각하는 경향이 있다. 추가 수입이나 가욋돈을 바랄 뿐 자신의 일이 얼마나 확장될 수 있는지는 생각하지 못한다. - 동업자는 축복이 될 수도, 저주가 될 수도 있다.
훌륭한 파트너십은 50대 50이 아니라 100대 100이어야 한다. 두 사람이 똑같은 양의 업무를 수행하리라는 기대는 버리는 것이 좋다. 당신이 사업의 방향을 이끌 때도 있고, 파트너가 큰 일을 주도할 때도 있다. 자신이 만든 결과에 전적으로 책임을 지는 성격이라면 당신과 비슷한 성격의 파트너와 함께할 것을 강력히 권한다. 두 사람이 힘을 합치고 프로젝트의 결과에 온전히 책임을 지려한다면 환상적인 팀이 될 수 있다. - 어떤 상황에서도 칩은 테이블 위에 있어야 한다.
100만 달러 비즈니스를 만들기 위해 명심해야 할 것이 있다. 갖고 있는 칩을 테이블 위에 오래 둘수록 최종 결과가 더욱 커진다는 점이다. 즉 수익이 나기 시작한다고 해서 자신의 수입을 취하면 안 된다. 수입은 본인의 통장이 아니라 비즈니스에 들어가야 한다. 회수가 아닌 재투자를 해야 한다.
2. 당신이 정해야 할 것은 고객이다
– 신뢰를 파는 브랜드가 되는 법
반드시 브랜드를 만들어야 하는 건 아니지만, 고객을 정하는 것은 브랜드 설립의 좋은 시작점이 된다. 본인이 마주한 문제나 친구, 가족, 회사 동료 등 주변 사람 등 특정 집단의 사람들에 대해 고민하다 보면 고객의 윤곽이 드러나기 시작한다.
당신에게 돈을 벌어주는 것은 제품이 아니라 사람이다. 이렇게 생각해보자. 상품은 일회성 거래다. 하지만 브랜드는 어떤 사람을 대변한다. 브랜드는 제품을 넘어 하나의 스토리를 전달한다. 이것이 사람들로 하여금 다양한 제품을 구매하고, 주변에 제품에 대해 이야기하도록 만든다. 아무 상품이나 판매하는 것은 사람들에게서 그들을 대변하는 이야기를 앗아가는 것과 같다. 이는 고객을 얻는 게 아니라 판매만 발생하는 것이다. 머지않아 같은 제품을 더 싸고 빠르게, 더 노련하게 판매하는 사람이 등장하면 당신의 비즈니스는 위태로워진다.
– 비즈니스 스타트를 위한 일곱 가지 질문
- 누구를 대상으로 판매할 것인가?
고객을 규정한 뒤에는 이들이 속한 집단을 살펴야 한다. 크로스핏 운동을 하는 사람인가? 팔레오 식단을 추구하는 사람인가? 간호사인가? 기독교인인가? 모르겠다면 자신에 대해 생각해보자. 자신과 동일시하는 집단은 무엇인가? - 이들이 이미 구매한 물건은 무엇인가?
이 집단의 사람들이 이미 구매한 3~5가지 물건을 열거할 수 있는가? 최소 세 개의 물건을 찾지 못한다면 당신은 잘못된 시장에 몸을 담은 것이다. 새로운 제품 아이디어 개발 유혹에 사로잡히겠지만, 이미 구매한 제품을 파악하는 것부터 시작하라. 고객들이 훌륭한 엄마, 사업가, 디자이너가 되기 위해 어떤 물건을 구입했는지 찾는 것부터 시작하라. - 이 제품들 가운데 더 낫게 만들고 싶거나 한 가지 문제점을 개선하고 싶은 제품은 무엇인가?
해당 제품들 중 고객의 불편을 해결하거나 다른 구매로 이어지는 게이트웨이 상품을 찾아낸다면 어디서부터 시작해야 할지 알 수 있다. - 시중에 있는 유사 상품들에 대해 당신의 고객은 어떤 생각을 하는가?
주력 제품군을 정했다면 사람들의 이야기를 들으며 시장의 틈을 찾아야 한다. 고객 후기를 읽고, 게시판을 확인하고, 온라인에 아이디어를 게시해 시장 조사를 하는 방법이 있다. - 당신의 고객들이 어디서 어울리는가?
무엇을 판매할 수 있을지 알았다면, 첫 고객들을 어디서 불러올 수 있을지 생각할 차례다. 눈앞에 상품을 보여준다면 판매가 훨씬 용이해진다. 타깃 고객이 듣는 팟캐스트가 있을까? 이들이 팔로우하는 특정 인플루언서가 있을까? 속한 특정 그룹이 있는가? 특정 블로그를 방문하는가? 타깃 고객의 관심이 어디를 향하고 있는지 알아낸다면 어느 곳에서 당신의 보여줘야 하는지 쉽게 알 수 있다. - 어떻게 해야 판매를 예측할 수 있을까?
판매 프로세스는 상황과 규모에 따라 유연하게 확장되어야 한다. 달리 꾸준하게 판매를 발생시킬 수 있는 방법이 있는게 아니라면 아마존이 좋은 출발점이 될 수 있다. - 두 번째, 세 번째, 네 번째 제품은 무엇이 될 것인가?
후속 상품으로 어떤 제품을 판매해야 할 지 모른다면, 다음 단계로 나아갈 준비가 되지 않은 것이다. 사업 첫해에 같은 고객층에게 판매할 다른 제품들을 빠르고 신속하게 출시해야 한다.
3. 제품 출시 전에 고객을 끌어들이는 법
– 상품의 탄생에 사람들이 주목하게 하라
이 시기의 목표는 첫 불꽃을 촉발시키기에 충분한 관심을 모으는 것이다. 8주 뒤 출시일까지의 단 하나의 목표는 상품의 첫 몇백 개를 판매할 수 있을 정도의 추종자를 얻는 것이다. 링크드인 그룹과 마찬가지로 페이스북 그룹은 무료로 쉽게 만들 수 있고, 두 곳 모두 유저의 참여도도 높다. 인스타그램과 그 외 SNS 계정을 활용하는 이들도 있는데 돋보일 수만 있다면 역시 효과가 좋은 플랫폼이다. 중요한 점은 호응도와 열정을 갖춘 몇백 명을 불러들여 당신이 대화를 나눌 수 있는 커뮤니티를 형성하는 것이다. 그 커뮤니티는 상품 탄생의 여정을 함께하고, 출시 할 때에는 힘을 실어줄 것이다. 이러한 관심이 하루 25개 또는 그 이상의 판매를 이끌어낸다는 사실을 기억하라.
– 첫날부터 고객을 줄 세우는 여섯 가지 전략
이 시기의 목표는 최소 100명의 구매 고객이 나타날 정도의 관심을 구축하는 것이다.
- 타깃 고객이 이미 모여 있는 곳을 찾아낸다.
인스타 팔로우, 페이스북 그룹 가입, 특정 유튜브 채널 구독 - 이들을 직접적으로 겨냥한 콘텐츠를 만든다.
사람들이 모여 잇는 곳을 찾았다면, 그 그룹의 운영자들과 관계를 쌓아가는 것도 좋다. - 제품이 완성되는 과정을 기록한다.
제품에 차별성이 있는가? 어떤 이유로 그러한 선택을 내렸는가? 출시일가지 얼마나 남았는가? - 제품이 언제 출시될지 공지한다.
모든 댓글에 답하고 모든 메세지에 답장을 보낸다. 커뮤니티 내의 주제들에 대해 의견을 공유하며, 지지자, 네트워크, 콘텐츠를 구축한다. 그런 다음 팔로어들에게 언제부터 구입이 가능한지 알린다. - 지인들에게 연락하고 인플루언서 한 명을 확보한다.
많은 사람이 인맥의 힘을 얕잡아보는 경향이 있다. 당신이 관심을 갖고 있거나 이미 속해 있는 시장에 진입하는 경우라면 고객으로 삼을 수 있는 10명은 알고 있을 것이다. 인플루언서가 아니라도 괜찮다. 출시 초기에 제품을 구매해줄 100명의 사람만 필요하기 때문에 이들이 각각 10명에게 영향력을 발휘하면 충분하다. 오늘날 평균 한명이 수백명의 팔로어 또는 페이스북 친구 100명을 보유하고 있다. 10명만 확보한다면 수 천명의 사람들에게 노출될 수 있다. - 특별 고객 리스트를 만든다.
당신의 제품을 가장 먼저 사용하고 싶어하는 사람들이 선착순 안에 들도록 홍보한다.
– 구매를 부르는 가장 쉽고 간단한 일
이 단계에서는 모든 판매 하나하나가 소중하며 SNS에 공유되는 게시물과 후기 하나하나가 게임의 판도를 바꾸게 된다. 첫 판매 이후, 불꽃이 꺼지지 않도록 해야 한다. 티끌이 모여 태산을 이룬다. 모든 고객을 당신의 사람으로 만들어야 하고 팔로어들에게 상상 이상의 노력을 다해야 하며 어떻게든 후기를 받아야 한다.
한명 한명이 소중하다. 당신의 답글이 평생 팬을 만들 수 있고, 칭찬하는 사람 한 명이 도미노 효과의 시작일 수도 있다. 고된 일을 마다하지 않으며 팔로어들에게 항상 감사하는 마음을 갖고 더욱 노력하는 모습을 보여야만 한다.
4. 당신의 첫 고객에게 올인하라
– 재고가 0이 되면 사업을 리셋하는 것과 같다
판매를 할 수 없다면 수익을 창출할 수 없다. 사업을 운영한다고 볼 수 없다. 때문에 초기에 수용할 수 있는 최대로 상품을 주문해둬야 한다. 그리고 여유가 생기면 바로 재주문을 넣어야 한다. 내 전략은 가능한 일찍, 빨리 추가 주문을 하는 것이다. 경험상 제품이 생명력이 있다는 점을 확인하는 순간 바로 다음 재고를 주문해야 한다. 예를 들어 제품 출시를 마친 후나 하루 10개 판매를 넘어선 후에는 추가 주문을 고려하기 시작해야 한다.
5. 하루 25개 판매를 달성하는 법
– 고객을 늘리는 시스템 만들기
이 단계에서는 하루 최소 25개를 꾸준하게 판매하는 데 초점을 맞춰야 한다. 좋은 후기를 받고 응답하고 고객에게 감사하는 마음을 가지고, 협력하는 인플루언서들에게 마음을 다해야 한다. 이렇게 해야 하루 25개를 판매하기 위한 후기, 노출, 홍보, 입소문 등의 효과를 볼 수 있다.
지속적으로 25개가 판매되면 다른 제품들에게도 적용할 수 있는 시스템이 생겨난다. 이 시스템에서 여러 제품을 출시하면 하루 100개 판매를 넘어 100만 달러 수익에 가까워질 수 있다. 이러한 시스템을 만들기 위해서는 고객을 늘리는 단계가 필요하다.
– 고객의 마음에 불을 지펴라
사업을 시작하자마자 꾸준한 판매 흐름을 가져갈 수 있는 사람은 아무도 없다. 출시기간에는 될 수도 있지만, 론칭 효과가 떨어지는 순간 흐름이 끊기고 만다. 초반의 흐름을 유지하려면 후기와 추천사, 과거 방식의 양질의 광고가 필요하다. 흐름을 유지하기 위해 이러한 땔깜을 몇달간 넣으면서, 후속 상품들을 전략적으로 출시해야 한다.
한 순간에 다섯개 판매에서 25개 판매로 도약할 수 있는 방법은 없다. 그저 사람들과 관계를 쌓고 고객들에게서 신뢰를 얻으며 시장에서는 인지도를 높여야 한다. 이것이 브랜드다.
– 정체기에 빠지면 작게 생각하라
하루 10개 판매에서 막히거나, 출시할 때는 20개가 판매되었지만 점차 판매량이 줄어드는 정체기에 빠질 수 있다. 어떻게 해야할지 몰라 막막할 것이다. 숫자와 알고리즘을 걱정하기 시작하고, 프로세스나 구매 활동 뒤에 있는 사람들에 관심을 갖지 않는다. 고객이 누구인지, 어떠한 활동을 하는지 질문하기 보다는, 내 제품에 대해 의심하고, 다른 상품을 찾는다.
정체기에는 크게 생각해야 한다는 유혹에 빠질 수 있지만, 반대로 아주 작게 생각해야 한다. 후기 10개를 받기 위해, 고객에게 감동을 주기 위해, 추종자들에게 동기를 부여하기 위해, 나의 이름이 공개적으로 언급되기 위해 이번주에 무엇을 할 수 있는가?
오롯이 집중해야 하는 대상은 바로 고객이다. 고객이 누구인지, 어디에서 찾을 수 있는지, 이들을 위한 최고의 상품은 어떻게 만들 수 있는지 알아야 한다. 만약 이들이 당신의 제품과 브랜드, 경험에 만족한다면 후기를 남겨줄지도 모른다.
– 고객은 답을 알고 있다
앞서 말한 것들을 모두 했고, 심지어 잘했는데 반응이 없다고 한다면, 그 이유는 고객이 알려줄 수 있다. 가장 활발한 팔로워와 고객에게 피드백을 구하라. 제품을 원하는지, 구매를 하는 이유, 구매를 하지 않는 이유 등에 대해 의견을 들어야 한다.
6. 10억 비즈니스로 도약하기
– 사업에 스노볼 효과 일으키기
일일 판매량 25개가 꾸준히 유지된 뒤 교착되는 정체기에 빠졌다면, 이는 하나의 단계에 불과하다. 이제 두 번째 제품을 출시할 때다. 두 번째 상품을 출시 후 판매량은 급속도로 늘어났다. 새로운 제품을 시도하고자 하는 고객층이 형성되었기 때문에 첫 번째보다 판매 속도가 훨씬 빠르다. 두 번째 제품이 일판매량 25개를 기록하자마자 첫 번째 제품도 정체기에서 벗어나 50개씩 판매되기 시작했다.
판매량이 양분될 것을 우려했지만, 함께 성장해나갔다. 재구매 고객들은 추가로 다른 제품을 구매했고, 고객들이 번들로 두 개를 함게 구매했다. 그리고 출시 때부터 지켜보고 있어지만 구매를 하지 않은 고객들이, 참여하기 시작했다. 두 제품은 서로 윈윈했고, 알고리즘 덕분에 한 제품에 관심을 보이는 사람에게 다른 제품이 노출되었다.
– 메시지의 통일과 차별화로 시장을 장악하라
성공적인 첫 제품 출시 후, 무엇을 해야 할지 모를 수 있다. 이는 분석 자료와 표면적 수치에 얽매여, 고객이 원하는 것에 집중하지 못했기 때문에 발생했다. 시장점유율을 늘리거나 다른 이의 몫을 빼앗겠다는 생각으로 의사결정을 내려서는 안된다. 사업과 고객에게 가장 이로운 일을 선택해야 한다. 시장은 모두가 공존할만큼 충분히 크며, 시장을 점령하지 않아도 된다. 단지 매일 25개씩 제품을 판매하는데 집중하면 된다. 오로지 고객을 만족시키기만 한다면 숫자는 중요하지 않다.
경쟁사는 당신의 사업을 인수할 수도 있다. 당신은 당신대로, 그들은 그들대로 일을 하면 된다. 누군가 당신의 영역을 침범한다면 혁신을 계속하고 고객 만족을 위해 노력하면 된다. 협업 또는 경쟁에 늘 열린 태도를 유지하라. 이것이 협동적 경쟁며, 결국 당신과 경쟁사들이 전달하고자 하는 메시지는 동일하다.
고객들에게는 브랜드 충성도가 존재하므로, 새로운 브랜드나 비즈니스가 시장에 자리를 잡기는 쉽지 않다. 그러나 신뢰와 인정을 받은 후라면 계속해서 당신에게서 구매할 것이다. 누군가 상품에 대한 인식을 높인다면 당신의 브랜드에 도움이 될 뿐이므로, 당신의 경로를 지켜라. 경쟁사의 선택이 당신의 방향을 결정하도록 하지 말라.